“欢迎霍夫曼先生来到北京，一路旅途辛苦了。”顾从卿分寸拿捏得刚刚好，脸上带着得体的笑意。
车队一路驶回市区，直接送入接待宾馆。中午安排工作便餐，没有铺张，桌上简单几样中餐菜式。
饭桌上，霍夫曼果然开始绕开正式文件，闲谈式抛条件。
“顾主任，我们两国的合作前景非常广阔。我个人认为，有些行政手续，完全可以灵活处理，不必事事都走繁琐书面流程，大家互相信任，口头达成共识就足够推进工作。”
顾从卿拿起水杯抿了一口，神色不变。
“霍夫曼先生，我十分认同互相信任。只不过我们这边体制如此，所有经贸合作，最终都要落实成文归档。口头的默契，后续换一拨工作人员，很容易产生理解偏差，反而损害双方的互信。”
霍夫曼愣了一下，随即笑起来。
“顾主任，您真是一丝不苟。”
“职责所在，不得不谨慎。”
一顿饭下来，对方几次试探，全部被顾从卿不软不硬挡回去，没有留下任何口头承诺。
下午两点，正式会谈在宾馆会议室开启。
屋内两台老式录音机摆在桌子两头，全程录音记录。双方翻译分坐两侧，文件摊开满满一桌子。
刚进入议题，霍夫曼直接把那份新增诉求推到桌子中间。
“顾主任，这是我们这次希望探讨的补充条款。我们希望贵方重新考量设备进口的审批周期。”
我方这边的副处长正要开口，顾从卿抬手轻轻示意，接过来文件。
“这份文件我们昨夜收到，内部已经研究过。其中部分诉求，具备探讨空间，但有前提。”
他拿起钢笔，在纸上圈出两处。
“第一，审批流程优化可以协商，必须写入本次会谈纪要。第二，贵方承诺的重型设备制造技术转移，交付时间、培训规模，同样要明确写进去。二者绑定，缺一不可。如果这两点不能达成书面共识，其余的就不用再多谈。”
霍夫曼脸色淡了几分。
“顾主任，这样是不是太苛刻？合作应当互相让步，而不是条件捆绑。”
“不是苛刻，是对等。”顾从卿身体微微前倾，声音不高，字字清晰，“贵方希望得到便利，我方需要拿到实打实的技术。等价交换，这才是长久合作的基础。单方面的让步，走不远。”
会议室气氛瞬间沉下来，两边随行人员都安静下来。
霍夫曼和身边几名团员低声用德语